売れない人の共通点と「スペース」

本日、ぽっかりエアポケットのように作業の合間が出来たので、業務の最初にブログを書いている。

周りでは、iPhone5s、iPhone5cの発売に合わせて盛り上がっている。僕は騒ぎが落ち着いてからiPhone5sへ機種変しようと思っている。

iOS7のデザイン一新はかなりインパクトがあったけど、画面サイズが変わらなかったのが開発側にとっては嬉しい。

iOS7のフラットなデザインに合わせて、MacOSX側も、いずれフラットになるのかな、なんて思っている。

話は代わって。

最近、ブランディングやプロモーションでの引き合いも多く、実際にブランディングの立ちあげや、プロモーション戦略の立ちあげから展開などに携わらせてもらっている。

実案件以外でも色々な人から相談を受ける中で、売り方に悩んでいる人の中でも、特に成功しない人の特長のようなものがあると感じ、成功する人と売れない人には、何かしらの特長があるんじゃないかと感じた事を取りまとめました。

売れない人

ブランディングやプロモーションの相談などをされる事が多い中で、多くの人の内容を要約すると

「売りたいもの、売れるものはあるが、売り方がわからない」

その他、
・色々試したが売れない
・お客さんが理解してくれない
・営業が苦手で営業出来ない

などなど。

もう一つ、そういった方々で、特に売れない人の共通点をあげるとすると、何故売れないを語らせるといくらでもしゃべり続ける(笑
売れない言い訳は出来るけど、売るためにどんな行動を取ったのか、というのはあまり聞かれない。

原因もすごくシンプルで、

・買い手目線で自身のビジネスを考えていない為、的ハズレ

という点に共通する。

ビジネスの本質が理解できない

売上の可能性を模索する以前に、「”自分は”これこれこういうお客さんに、こういう売り方で売上を上げたい」という理想だけを抱き続け、自分の財布には一銭も入ってこないというジレンマを抱き、悶々と過ごしている事が多い。ここでもやはり自分目線。

ただし、中には売るための勉強を熱心にしている方も多く、プロモーションやブランディングのミーティングをすると、勉強していればいる程、自分で勉強した持論を展開したがり、議論になる事が多い。ただし、たいていが的を外している。

何故、的を外しているかというと、「自分のビジネスの本質を理解していない」という点に尽きる。

理想が強すぎる為、何を読んでも、何を勉強しても、理想を後押しする記述や文献のみにしか反応しなくなる。そして、どんどん自分自身のビジネスの本質からズレてしまい、自分自身が理解出来ない状態になってしまう。

人間とは怖いもので、自分の見たいものを見て、聞きたい事を聞く。自分の都合の良い事以外は脳みそが受け付けなくなってしまう。だから、意識的に自分の枠を外し、一見無意味に思える事や抵抗を感じるような事も積極的に取り組んでいかなければ、いずれは裸の王様になってしまう。

仮にAさんのビジネスの本質が、その人だけのオンリーワンなコンテンツであった場合。それにも関わらず本人はあらゆるマーケティングの本、世界で成功した経営者の自伝などを読み勉強しているが故、マスマーケティングや顧客セグメントがどうこう、、、挙句には、「もっとこちらの業界雑誌を読んで勉強してもらわないと話にならない」と憤慨しはじめたりもする。

「では、あなたのその持論が、あなたの財布にどこからどうお金を運んでくれる仕組みになるのか説明して下さい」

こう問うと、大抵はトーンダウンし始めるか、閉口する。

それも当然。だってそもそも現時点で結果が出ていないのだから。

勉強したり一般的な知識を付ける事が悪い事ではない。しかし、「大衆のセグメントが云々〜〜」といった知識披露の前に、自分のビジネスチャネルを細分化し、どうお金を生むのか、どうすれば顧客が喜び、お金を払いたくなるのか、を顧客目線で考えていないから、勉強すればするほど、自分自身のビジネスの本質や、自分自身の強み、価値からズレていってしまうのだ。

今の顧客の消費行動や消費プロセスは日々どんどん変化しており、一つの生態系のような複雑性と変化を生んでいる。売り悩んでいる人の多くは、いままでのセオリーでは考えられないような欲求やニーズが目の前で生まれているにも関わらず、前述した通り、見て聞いたとしても、脳みそが反応せずキャッチ出来ない、もしくは感じ取ろうとしていない事が多い。

そういった「自分のお客さん」の機微な消費の心理変化はどの本にも書かれていない。

それを感じる為には、本で得られる知識ではなく、実際に顧客に触れる事だ。それも、自分が正反対と思うような対象などが一番いい。そして、自分自身のアンテナを最大限張り巡らせ、消費者の隠れたニーズを発掘する。困っている事を解決してあげるという事でも良いし、その本人でさえ気づいていない解決策を提案する事が出来れば、かなり多くの人が喜んでくれるサービスになるはずだ。

ビギナーや全くの素人からも学ぶ謙虚さと、いつまでも学び続ける柔軟な姿勢を持っていないと、例えどんなに凄腕のマーケッターやコンサルタントであっても苦労するだろう。

行動に移す人はわずか

では、仮にこちらがアドバイスをして、その本人に今その人が頑張れば出来そうで、成果が出せそうな事を提案したとしても、売れない人の共通点としては、「やらない」か、「やったとしても続かない」場合が多い。

今までの自分の感覚に引っ張られ、今までやってきた事以外の新しい事が出来ない脳みそになってしまっている。

これはかなり深刻。今までの人生の結果を良い方向に変えたいと心から望んでも、「新しいこと」はやりたくないらしい。それが、例えば中高生やお年寄りでも出来るようなシンプルな事でさえ、出来ない人は出来ない。今までの自分を変えたいなら、今までにない違った選択をしなければいけないとわかっていても。

いわゆる「コンフォートゾーン」といって、自分が心地よく過ごせる領域という言葉があるのだが、その自分のコンフォートゾーン以外の事は出来なくなってしまっている状態。

体に良いとわかっていても、毎日ジョギング出来ないのと同じ。やっている人はやっているし、やればやっただけ成果が出る。明らかに成果が出る事がわかっていてもやらない。

このコンフォートゾーンからの脱出というのは、本人の今までの人生や習慣、思考にまで影響が及ぶので、こちらもかなり慎重で入念なアプローチが必要になってくる。最終的には本人の決断をこちらが代わってする事も出来ない為、サポートは出来ても実際にやるのはクライアントだ。

売れない人は、結局は自分がそう選択した結果である事を自覚し、売れる行動を取っていかなければいけない。だけども、たいていは売れない言い訳を述べ続け、それでも自分は価値がある、と証明するかのように自分のビジネスとは無関係の情報をかき集め、自分自身の価値を、結果ではなく”口だけ”や”今出来る事”のみで証明しようとする。まるで売れないという現実から逃避するかのように。

立派なのはわかるし、売れないからといって価値が無いワケでもない。ただし、出来ればその価値に対して対価を支払ってもらいたいワケで、売上を上げて生活していかなければ身も蓋も無い。自分のプライドや枠の中だけの視点を一旦脇に置いて、顧客目線でじかに顧客と向き合い、売上を頂くという事がどういう事かを、生身の顧客から学びそれを応用していく、といった真摯な顧客分析をしなければ、結局は苦しいままで、自身の貢献範囲も、成果も限定されたままだろう。

上記の内容で重要になってくるのが「スペース」。これは独自の理論だが、新しいものを受け入れるのも、古いものを手放すのも、機微な変化を捉えるのも重要になってくるのが本人の内面の「スペース」なのだ。またこれも追ってお話していきたい。

さて、午後からの業務に取り掛かろう。

写真は、先日参加したNRIのイノベーションブートキャンプでの、イノベーション創出のアプローチシート。かなり実践的なアプローチになり、大変参考になった。今後顧客にも反映していく予定。

イノベーションブートキャンプ

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